Jak na vyjednávání?

Přečtěte si pár užitečných tipů pro obchodní jednání

Při obchodních jednáních se jen málokdy podaří prosadit původní nabídku bez jakýchkoliv změn. Většinou přichází na řadu vyjednávání – někdy o drobnostech, někdy o základních pilířích celého obchodu. Co a jak v takové chvíli dělat a jakých chyb se vyvarovat? Důležité je nejprve se v samotném procesu vyjednávání zorientovat.

Fáze vyjednávání

1. Příprava

V rámci přípravy si zjistěte všechna dostupná fakta, jako jsou například ceny a nabídka konkurence, obvyklé podmínky apod. Důležité je, abyste si také připravili svůj cíl, tedy čeho chcete při vyjednávání dosáhnout. Tip: nestanovujte si pouze jeden cíl, ale vypočítejte si maximální a minimální hranice. Maximální cíl je ideální výsledek obchodu a minimum je naopak mez, pod kterou nepůjdete, protože by již pro Vás takový obchod nebyl výhodný. Své minimální hranice nikdy předem neprozrazujte, jsou to údaje, které si stanovujete sami pro sebe.

2. Diskuse

 Tato fáze již zahrnuje obě strany vyjednávání, které se poprvé scházejí a navzájem si prezentují své představy o obchodu – zjednodušeně si tedy říkají své maximální cíle. Oba vyjednávači díky diskusi vidí, co je cílem toho druhého, a mohou přejít do třetí fáze:

3. Návrhy

Návrhy jsou postupné „pohyby z původních pozic“, zkusmé nabídky, které ukazují, že oba vyjednávající jsou ochotni ke kompromisům. Tip: Návrhy by vždy měly být formulovány jako podmínkové věty, tedy ve tvaru „když, tak“:

A: „Když ty ubereš 10 % z ceny, tak já splatím účet do týdne, místo obvyklého měsíce.“

B: „To se mi moc nelíbí… Ale když ty splatíš účet do 10 dnů, tak já jsem ochoten ti slevit 5 %.“

atd.

V rámci návrhů se držte jednoduché formulky: nikdy nic nedávejte, pokud za to něco nedostanete. Pokud vy jste ochotni se přizpůsobit, měl by to udělat i ten druhý.

4. Uzavření obchodu

Zkusmé návrhy Vám ukázaly hranice druhého vyjednavače – to z čeho je případně ochoten slevit a na čem naopak trvá. V poslední fázi proto již dochází ke konečnému vyjednávání, „tvrdému smlouvání“. Když je vyjednávání uzavřeno, nezapomeňte si zopakovat, na čem jste se dohodli – předejdete zbytečným problémům v budoucnu.

Další tipy pro vyjednávání

Směňujte věci, které jsou cenné pro druhého ale relativně levné pro Vás. Tedy nenabízejte rovnou peníze (slevu z marže apod.), které jsou objektivně cenné, raději nabídněte své služby, slevu na budoucí nákup nebo zboží v určité prodejní hodnotě, které je lákavé pro zákazníka, ale pro Vás to nebude činit až takový náklad.

A nezapomeňte, že chcete „žít se zákazníkem i po vyjednávání“, hledejme proto řešení, které je pokud možno výhodné pro obě strany. Dlouhodobé dobré vztahy jsou v obchodě vždy výhodnější než jednorázový jednostranný úspěch.

Čtěte více: 

Ošetření námitek

Informace z článku vycházejí z lekce v rámci projektu „Nezávislé ženy – Start-up CYRRUS ADVISORY“, která proběhla 9. května 2013 v Domě umění.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Můžete používat následující HTML značky a atributy: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>