Jak si říct o peníze?

Dostaňte za svoje služby dobrou cenu

Schopnost vyjednat dobrou cenu za své služby či produkty je zásadní dovedností podnikatele – pro řadu z nich ale právě zde leží kámen úrazu. Jak na to, abychom dostali férově zaplaceno?

Základem pro vyjednávání ceny je atraktivní nabídka. V zásadě můžeme říci, že taková nabídka obsahuje dva důležité parametry:

  1. Bod odlišnosti – v odborných textech se též setkáte s anglickým označením Point of difference (POD). Váš bod odlišnosti je to, co Vaši firmu a její služby činí jedinečnými a výjimečnými. Takových rysů můžete mít samozřejmě více, při prezentaci firmy či při sestavování nabídky však vždy uveďte pouze jeden a ten řádně zdůrazněte. Více odlišností nabídku zbytečně znepřehledňuje, působí těžkopádně nebo jednoduše příliš dlouze. Bod odlišnosti však můžete měnit podle situace a podle potenciálních zákazníků, kterým chcete své služby nabídnout. Zde je nutná dobrá příprava a vhled do toho, co by kterého zákazníka mohlo zaujmout.
  2. Užitek pro zákazníka. Vaše nabídka by neměla obsahovat pouze přehled parametrů výrobku či služby ale zásadní je uvést užitek, který zákazník z daného produktu bude mít. Pokud je Vaším produktem například notebook, neuvedeme jen váhu v kilogramech, ale dodáme, že je velmi lehký (pokud tomu tak je) a bude tedy možné jej přenášet klidně celý den, apod.

Správná prezentace výrobku Vám umožní dobře pracovat s cenou. Tu zákazníkovi prezentujeme pokud možno až na konci nabídky, tedy ve chvíli, kdy již zná výhody produktu. Pokud se zákazníci na cenu ptají jako první, je dobré zdůvodnit, proč to nemůžeme hned říct – zdůrazníme, že cena se odvíjí od požadovaných parametrů, což nám dává prostor přejít k prezentaci.

Jak cenu prezentovat? Dodržte tři zásady:

  1. Neuhýbejte očima – říkejte cenu jistě a sebevědomě.
  2. Nedávejte na konec otazník. Otazníkem dáváme prostor pro zpochybnění navrhované částky i v situaci, kdy je cena pro zákazníka velmi příznivá.
  3. Nevysvětlujte a nekomentujte cenu hned poté, co jste ji řekli – argumenty obhajující cenu si nechte až na situaci, kdy zákazník začne vyjednávat.

Jak reagovat na cenové námitky? Zákazníci často na nabídku reagují slovy „To je drahé.“ Ať už to myslí vážně, nebo to pouze zkouší, je dobré mít připravené argumenty, jak na podobné námitky reagovat. Častou chybou prodejců je, že příliš brzy nabízí slevu či levnější variantu. Tato alternativa by měla být až posledním volbou v případě, že předešlé kroky selhaly. Zkuste zvolit následující postup:

  1. „Jakou cenu byste si představoval?“ – díky této otázce získáte cenné informace o cenových mantinelech zákazníka, a pokud přistoupíte ke zlevnění, nebudete alespoň zlevňovat zbytečně mnoho.
  2. Zdůvodněte, proč je cena právě taková a používejte přitom tzv. doložená tvrzení – nestačí tedy říci, že výrobek je kvalitní, raději uveďte, že parametr XY výrobku je nejlepší ve své třídě, získal ocenění apod. Díky doloženým tvrzením bude Vaše nabídka důvěryhodnější.
  3. „Co z toho, o čem jsme se bavili, oželíte?“ Pokud zákazník trvá na nižší ceně, můžete se domluvit na vypuštění některých prvků a cenu tak snížit při zachování marže na prodaných položkách. Tato metoda je dobře použitelná u komplexních služeb, jako je např. nabídka služeb svatebního studia.
  4. Levnější alternativa či sleva je až posledním řešením. Ve chvíli, kdy jste prověřili předchozí možnosti a víte, že obchod bez slevy neuzavřete, nabídněte levnější možnost.

Informace v tomto článku vychází z lekce pořádané v rámci projektu Nezávislé ženy – Start-up CYRRUS ADVISORY, která proběhla 2. 5. 2013.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Můžete používat následující HTML značky a atributy: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>